在明确了营销的核心和关键后营销人需要建立规划实现满足客户需求且自身能获得盈利的目标。

那么营销人该从哪里入手呢？

营销目标的实现可以比喻为一个从此处到他处的行进过程。

在到达目的地前我们需要一张地图从中找到具体的路线即营销战略流程。

但是只有地图是不够的，因为地图不会告诉你在现实世界里的哪个方向看地图。

于是你需要指南针配合一起使用，才能走上正确的路。而那个指南针就是企业的营销导向

建立营销导向的战略流程

建立营销导向的战略流程的字面意思就是，如何确保企业发展的方向受到营销思想的正确指引。

即根据客户的基本需要来定义使命，安排系列战略流程和活动，意味着整个公司都致力于为顾客创造价值。

有了指南针指示方向，接下来营销导向落实在企业中会表现为一个完整的营销战略流程，构成一条以客户价值为关键词的链条指导企业的营销活动，即确定我们的地图路线。

最后企业要做的就是根据地图线路和方向朝着目的地前进，建立营销导向的战略流程。

第一步：要着眼于3个C的分析。

第二步：根据这些分析的结果做出两方面的决策。

首先是企业想要为‘谁’创造“什么”价值的决策。

也可以称为“想要做成什么”的决策。

第三步：是各类决策产生的结果。

在顾客层面上;这些结果表现为获取新顾客、保留和发展现有顾客;

在企业层面上，这些结果表现为销售和利润。

那么首先实现营销战略流程最根本的三个要素就在于营销分析中的3个C:顾客需要、公司能力和竞争对手。

首先要眼睛向外，看看市场上有哪些顾客需要，如果无法识别顾客需要，那么从一开始就不必采取什么行动了。

明确了顾客需要的性质和规模之后，转向内看自己是否有能力、资源、技能来满足这些需要。

如果没有，那就到此为止。

如果有，那么请环视四周看看是否有竞争对手瞄准了相同的顾客需要并且比你具备更强的能力、资源、技能来满足这些需要。

如果有，那你就先洗洗睡了吧。

如果没有，祝贺你，三个C大致都具备，我们就可以按照维系价值—获取价值—创造价值的顺序来分别了解营销战略的每个部分。

首先是利润。

显然一个企业的营销导向，最终的目的要服务于利润。

当然一个组织可以通过很多的方式盈利。

比如说调整成本的投入，有领先的技术或者是拥有行业内持别优秀的人才，这就涉及到很多其他的导向关注的盈利因素。

但从营销的视角看，一个组织的盈利取决于两个关键的因素：

第一个就是要能够获职新顾客，不断有新顾客涌入，才能巩固盈利的基础。

第二个要素是要维系现有顾客，留住他们不要流失。

而且能够进一步发展他们的价值。

比如说如何鼓励他们买更贵的付费服务，或者让顾客们去购买更多的产品类别。

以美容院为例，初入职场的年轻女性非常重要的盈利来源，所以他们经常要去思考如何能够不断获得更多的年轻顾客，这就是获取新顾客。

随着年龄的增长，年轻女性就不会满足于基础的维护，而是有抗衰等的需求，所以他们又会对这批顾客推荐抗衰的项目来维持美貌。

如果他们觉得不错，也许就可以终身在这个美容院消费。

这就是我们所说的维系顾客不断的去发展顾客价值。

所以如果一个企业能够非常有效地获取顾客和维系顾客的话，那么就可以实现可持续的发展。

但是为什么，一个企业它获取了顾客，维系了顾客，就能够促进它盈利?

有的人说这不是废话吗！

但其实这有一个关键的前提，就是你获取的每一个新顾客和保留的每一个老顾客，都能够让你赚钱。

如何能确认这一点呢?

就是你能够从这些顾客身上获取价值，至于获取多大的价值，取决于一个企业的定价策略。

确保你的价格总是能够超过产品的成本，超过你服务于顾客的成本，那么你就能在每一个顾客的身上赚到钱。

这就是企业在获取价值部分需要考虑的问题。

获取价值—定价

在营销里我们谈价格谈得不多，但是我们谈定价谈得多。

很多人误以为定价是财务或者会计部门的事，但其实定价很大程度上是营销部门的事。

为什么营销这么关心定价这件事?

定价的前提是我们能够了解顾客对价值的感知。

而定价之所以重要就因为它是为数不多能够让，一个企业来赚钱实现盈利的策略。

比如卖一瓶矿泉水，两块钱，有一些人就买了，我就知道你从这个矿泉水里感知到的价值超过了两块，所以你才会接受这个价格去购买它。

但另外一些人，他们拒买，我们也了解他们感觉到这瓶水不值两块，价格定得太高了，他们就不会购买。

所以讲定价的时候，最根本的原则是你要知道顾客是如何感知一个产品的价值的？

你能够测算出不同的顾客，针对某一个产品，他感知到了多少的价值。

在这个基础上我们才能够去定价。

第二个工作是花钱为这个产品选一个好的分销渠道，让产品和服务有机会接触到顾客。

第三个就是促销,通过促销顾客们才能更好地了解产品到底有哪些卖点，有哪些过人之处，有时候也会给顾客提供一些激励，来促使他们采取购买行为。

简单来说，促销可以划分成两种，一种是在顾客头脑中的价值，企业要把那些关于产品的信息传递出来，另一种是可以放在客户手上的那些切实的利益来促进客户采取行动。

所以产品与服务，渠道和促销这三者共同为顾客创造了价值。

放大价值-细分市场

在每个组织资源都非常有限，我们无法满足所有人的需要时，我们要如何抉择？

答案就是市场细分。

市场细分就是你要把市场做一些切割，从一个大的整体切割成更小的一些区块;

本质上就是把潜在的购买者们进行分类，比如根据收入，你可以把它分成高收入人群、低收入人群;

你也可以将他们依据教育程度、地域特点、心理特征、行为等进行细分。

用很多方式把市场进行细分后得到了一些细分市场，对于这些细分市场你会进入到第二个阶段瞄准其中一个或者少数的几个细分市场，作为营销资源聚焦的目标。

当这个阶段的工作完成后，你会进入第三个阶段定位。

很多人常会对定位有误解。

比如这句描述定位的话。

我们产品的定位是18岁至26岁，月收入1万至2万元在上海市区工作的单身女性，它并非是定位。

这里描述的是一个目标市场，并不是产品或者服务的定位。

定位是指你的产品或者你的品牌要在顾客的头脑中占据一个什么样的位置，它本质上是一个价值主张。

也就是作为一个企业，它究竟结合自己的产品;向目标顾客主张了一个什么样的价值。

比如你觉得高露洁的目标是什么?

所有人就会说出的四个字，没有蛀牙。

所以高露洁作为一个牙膏的定位，就是没有蛀牙，预防蛀牙。

这就是它的定位主张。

在营销看来，很多时候企业之间的争夺;

最终的目的就是为了在顾客的头脑中占据一个理想定位。

细分市场，帮助企业确定究竟要为哪些人创造价值。

是站在非常高的战略高度，帮一个企业确认最终要为顾客创造什么本质性的价值。

醉一寄语：

确定了这个营销导向战略流程图，就有了指南针和地图路径，下一步企业就可以走上营销之路，着手开展自己的营梢分析和行动了。

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