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茶农怎么卖茶(如何卖茶叶)

记得2020年春茶季,茶区一片慌乱,随后是县长直播、明星推介、全国帮扶消费……转眼,新冠疫情已经进入第三个年头了。如今的茶产业生产端虽然还遭遇疫情造成的用工难等问题,但已经历炼出扶危解困的有效办法。

相比而言,基于不同企业和观念形成的营销形态、营销生态,更值得我们长期重视和研究。目前民营企业是中国茶业的主力军,我从民营茶企营销人的角度将其营销形态分成四类,以便观察分析。姑且就叫它——茶界营销“四重奏”吧……

茶农怎么卖茶(如何卖茶叶)

中国的农情是小农户占农业经营主体的七成以上,茶产业也如此。“六七万家中国茶企抵不上一个立顿”,这六七万家就是我们首先要讨论的主体,现实中这个主体数量或许更大。他们介于茶农和茶商,又兼具两者的优势:家有茶园,注册有品牌,既能卖到批发市场,又能卖到消费者。

他们对茶叶营销有着自己的独特认识。

一是他们的营销价值观建立在淳朴人伦理念上,往往把原生态、纯手工、自家做、良心茶作为“品牌灵魂”来推广。

茶农怎么卖茶(如何卖茶叶)

二是企业小、产品销售地域性强,对大市场的认知和判断容易产生偏差,很多茶农把自己地域化的口感和特色看作是适合全国的,“我们世世代代都这样做、这样喝,我们的茶怎么会不好呢?”最初,我理解是地域和交通的限制造成了这种封闭观念,但后来发现,在经济发达的省份,如广东的马山、浙江的嵊州,很多茶企业也持这种观念,显然,他的生存状态、产业位置比地缘因素更强地塑造着他们。

茶农怎么卖茶(如何卖茶叶)

三是缺少工业化、标准化的洗礼,基于农业思维和农产品产销习惯,不会从消费者角度来调整、研发产品。在地域性产品与大市场对接出现不适时,不是思考自己如何改变,而是幻想让市场“削足适履”。他们抵御风险、抗击波动的能力差,如果没有政府部门的支持、农村合作组织的加持,往往很难顺畅解决产销衔接、扩大再生产。这也导致他们对工业化、现代商业持贬斥态度,在卖茶过程中特别突出强调“道德”标签。

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他们就像唢呐,嘹亮但却孤单,难以形成自己的交响。像“百鸟朝凤”那样的场景在茶行业众多小企业中,不容易出现——每一个都是小而全,无法分工协作、发育壮大,对市场无法以规模和品牌对接实现更多附加价值。

(下一篇:“企业主”怎样卖茶?)

关于作者: tianqibucuo

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